Jednou mi můj kamarád říkal, že má na svém webu spousty materiálů zdarma. E-booky, různé vzory dokumentů, vzdělávací videa, atd. Měl ale problém s monetizací jeho webu. “Lidé mi píší dotazy, mám zpětnou vazbu, je to super,” říká. “… jenže tím to končí, nikdo nechce nic koupit nebo vzít si placenou konzultaci. Všichni jenom tahají rozumy.”
Myslím, že tento scénář není moc ojedinělý. Upřímně taky jsem si touto cestou prošel. Vlastně jsem si to poprvé zažil, když jsem vyvíjel tehdy ještě první verzi našeho redakčního systému. Fungovali jsme na modelu tzv. freemium, což je vlastně to, že v omezené verzi nabízíte software zdarma. Na tomto modelu běží řada SaaS řešení a za určitých podmínek to může opravdu fungovat. Nám to nefungovalo. Zákazníci zdarma nám přetěžovali častými dotazy podporu (výrazně více než ti platící), utráceli u nás minimálně (roční útrata 130 Kč za doménu např.) a vytěžovali systémové prostředky serveru.
Jednoho dne jsem udělal rozhodnutí, že tento free model opustíme a uděláme vše placené. A free model nahradíme tzv. lifetime modelem. Tedy zaplatíte si jednorázově poplatek za provoz a pak už nic neplatíte. Víte co se změnilo? Naprosto vše. Ulevilo se podpoře, která se mohla více věnovat platícím zákazníkům, snížily se náklady na servery a jejich údržbu, zvýšily se tržby. Přitom se technicky nic nezměnilo.
Myslím, že mi dají ti z vás za pravdu, že pokud dáváme něco zdarma, lidé k tomu mají mnohem menší respekt. Neocení práci, kterou s tím “zdarma” vytváříme.
Přiznejte, kolikrát jste si stáhli e-book, protože byl zdarma, mrkli do něj a tím to vlastně skončilo. Ale jakmile má něco cenovku i když je to “téměř zdarma”, třeba za 30 Kč, situace se razantně změní. Čím to je? Že by naše podvědomí říkalo, když už jsem si to zaplatil, tak si to teda přečtu (a nebo tomu věnuji více času). Že by nás donutila cenovka nad nákupem přemýšlet a ne slepě vyplňovat e-maily?
Nedávno jsem kupoval do kanceláře chytrý telefon na testování. Měl operační systém Android. Byl to opravdu krásný telefon, od Xiaomi. Stál necelé čtyři tisíce korun a opravdu musím dát klobouk dolů před výrobcem. Za ty peníze skvělé zařízení. Neskutečné množství příslušenství, káblíky, dva obaly, redukce, vše zdarma - tedy v ceně. A já si říkám, proč toto nedělá třeba Apple?
U Apple když kupujete telefon, jste v úplně jiné pozici. Nedostanete nic zdarma. V krabičce máte nabíječku a káblík, to je vše. Příslušenství si musíte koupit. A přesto, s tím většina uživatelů Apple nemá problém. Vždycky mne fascinuje ta péče jak se starají o každý kus příslušenství. “Hej dávej pozor, to jsou drahé sluchátka, dal jsem za ně tisícovku”. Nebo třeba “… ta redukce z lighting portu do usb-c stojí 800 Kč, nepoškodit, vrátit v celku.”.
Namísto toho u uživatelů Android zařízení to je jiné. Ti co dostali příslušenství zdarma, jejich existenci většinou moc neřeší. “Tak se to ztrací, však to bylo zdarma”. Kolikrát jsem v kanceláři u našich programátorů viděl povalovat se příslušenství právě z Android zařízení.
Tím samozřejmě nechci říct, že lidé co mají Android se o věci nestarají. Určitě pokud kupují příslušenství, třeba k dražším Samsungům, je to obdobná situace jako s Apple. Mojí pointou je, že cenovka je důležitá. Pokud věci platíme = vážíme si jich. Pokud je máme zdarma = jsou nám tak nějak “volné”.
Ale to zdarma není nutné zatracovat. Já třeba mám e-book zdarma. Dal jsem ho volně ke stažení, několik měsíců poté, co mi vydělal velmi zajímavé peníze a svůj účel tak nějak splnil. Dávám zdarma například prvotní konzultace, protože většinou osobní schůzka znamená start nějaké formy spolupráce. A pokud ne, prokouknu to velmi rychle.
Dávat služby i produkty zdarma určitě dává ve specifických situacích smysl. Jen prosím, nedávejte zdarma něco, co je pro vás důležité. Do čeho jste investovali svůj čas i peníze. Lidé vaše gesto s velkou pravděpodobností neocení a příjdete o to nejcennější co v životě máte = čas.
Jarek Mikes, MSc. © 2002 – 2023, Všechna práva vyhrazena.
jarekmikes.com s.r.o.
